移动互联时代，美妆行业的竞争都绕不开一个命题：流量。

一方面，是源于社交媒体、直播平台等软件的兴起，网罗了庞大的用户群体；另一方面，是美妆行业营销方式的升级。从传统的专柜、商超，到新兴的电商、直播带货，线上线下的结合，让用户口碑效应更为突出。作为国内纯净护肤的领导品牌，花皙蔻和“北大夫妇小苏和大V”如何在流量中吸引潜在用户？又如何打造精品内容，加强品牌渗透，兑现流量效益，并挖掘更大的延伸价值？近日，花皙蔻品牌创始人龚天贵（Victor）做客「2023群响流量大会」，分享了自身的经验与见解。

抖音头部达人:北大夫妇大V与小苏

以真诚自然的方式 收获120万粉丝关注

从传统时代到移动互联时代，流量其实一直都在。只是时代更迭，用户思维和习惯升级，掌握流量密码、变现流量价值的方式也在不断改变。Victor有着担任宝洁高管10年、至今操盘花皙蔻11年的丰厚阅历，几乎贯穿中国美妆发展的整个周期。正是凭借深耕美妆行业的经验，以及对市场趋势、消费者心理的把控，让Victor修炼出流量变现的“道与术”。Victor认为，内容固然是引流的第一法则，但制作内容还需注重三大要点：1.起一个好名字；2.讲好自己的故事；3.保持真实、真诚的自我，时刻与粉丝共情。

2022年5月，花皙蔻品牌创始人龚天贵与主理人韩婕珺的抖音认证IP“北大夫妇小苏和大V”上线，至今已拥有120万+活跃粉丝。这个浅显直白的名字决定着IP的定位：先是北大的双学霸，其次是一对夫妻，最后才是「纯净美妆」品牌的创始人&主理人。在分享中Victor直言：什么人设都不如做自己，闪闪发光又不避讳缺点，让真实的身份和情绪、思想与经历与粉丝共鸣。因此上线至今，二人坚持亲力亲为，以真诚、自然的方式与粉丝交流，输出内容也是围绕夫妇育儿、职场经验及专业美妆知识分享。爆款视频“北大毕业赚多少钱”累计播放3429万，美妆垂直内容“纯净美妆标准发布了”累积播放1113万。

恰如涓涓细流，于无声处浸润人心——对于普通粉丝而言，北大夫妇的学术修养、内容输出令人受益匪浅；对于花皙蔻的粉丝而言，屡屡推出爆款产品、并致力纯净美妆标准化的“学霸夫妇”，莫名有种亲和力与反差萌。而无论是哪种粉丝，都在无形之中消除信任障碍，在持续的优质内容中拉近好感，也为流量变现、口碑裂变夯实基础。

直播场均250万GMV

创始人IP与花皙蔻品牌互相渗透

虽然说流量时代，快节奏是一种争先手段，但小苏和大V选择了沉下心，慢下来，通过“创始人IP”与花皙蔻品牌互相渗透，让自营的抖音号成为与用户零距离沟通的桥梁。

以花皙蔻抗老标杆产品——牡丹系列为例，2022年问世的牡丹抗老精华油以“两周淡纹，双修屏障”的卓越功效惊艳业界，被无数用户奉为“国货抗老之光”。而在产品背后，花皙蔻团队如何种植牡丹、如何采摘牡丹花籽、与科研团队如何破译活性成分、抗老功效如何实现等等，其中的故事远非品牌海报、产品包装所能讲述；同时，随着中国纯净美妆团体标准发布（花皙蔻是制定单位）以及纯净美妆9C认证体系启动，用户如何甄别「纯净美妆」产品，不被噱头和伪概念左右心智，又如何沉浸式感受花皙蔻“透明安全成分与人体亲测有效”的产品魅力，都会随着北大夫妇的专业分享，而令粉丝受益。因此在这里，粉丝能看到花皙蔻品牌的更多展示面，同时能蹲守折扣福利——去年6月北大夫妇首次直播，创下近300万的销售额；跨年“唐宫夜宴”专场，花皙蔻入围抖音年度销售金榜；在刚过去的“3.8女神节”专场，GMV两天突破1000万，牡丹抗老系列销量突破2.6万瓶。北大夫妇认证IP的流量正逐步变现，助推花皙蔻线上销售额与口碑的双重攀涨，亦随着新粉丝的种草和老用户的分享，让更多国人感受到花皙蔻的纯净护肤实力。

流量在哪里，品牌就在那里，增长亦在那里。在“北大夫妇小苏和大V”的专业加持下，花皙蔻破译了流量密码，启动了移动互联时代的加速引擎，中国「纯净美妆」优秀代表者、国内纯净护肤领导品牌、花皙蔻×牡丹抗老第一品牌的口碑与印象，正随着IP的渗透而深入人心。当然，阶段性的收获并未让北大夫妇停下探索的脚步。在未来，花皙蔻将陆续打造闺蜜节、品牌体验官、护肤达人、科研创新学院等线上线下结合的引流IP，创造更多玩法，营造新颖体验。同时，花皙蔻从用户肌肤特点、护肤习惯上拉满诚意，将陆续研发牡丹洁面、精华水、水乳、眼霜、精华油、紧致抗皱面霜等系列产品，延续牡丹亭、唐宫夜宴等文创限定套装，让东方文化结合护肤效果，焕发新彩。