同程艺龙2季度有收入了，旅游行业真的可以依靠下沉市场复活？

2020-09-01 16:59 来源：互联网浏览次数：68

随着整个社会逐渐走出尘埃落定的疫情，旅游市场必将迎来深刻的V反弹--这是业界的共识，也是支持旅游地玩家在疫情影响下难以生存的信念和期望。

过去六个月来，疫情有了很大改善，但在一些地区仍在反复发生，全国各地的旅行管制尚未完全解除。对于旅游业来说，焦虑仍在蔓延：疫情还会持续多久？你能行吗？

在这个特定时期，信心比黄金更重要。因此，这个行业在这个时候发出的积极信号是特别有价值的。

8月28日晚，郑义龙公布了2020年第二季度业绩。数据显示，该公司在疫情影响下的关键指标仍低于去年同期，但业务总体复苏令人欣慰，具体而言：

第二季度，桐城市宜龙实现收入12亿元，比去年同期增长百分之七十以上，比第一季度增长百分之十九点四。

第二季度，住宿预订业务收入为3.8亿元，交通票务收入为7.3亿元，均恢复到同水平的70%-80%。

第二季度桐城亿龙保持盈利，调整后净利润1.96亿元，调整后净利润率恢复16.3%，与去年第四季度基本持平。

在这一点上，这样的财务报表不仅起到了将公司自身业绩传递给市场的作用，而且在更大范围内消除了同行的困惑，增强了同行的信心。通过真实的业绩数据，桐城益龙在一定程度上揭示了旅游市场复苏的速度和程度，并证明了在恶劣的市场环境下保持OTA平台自我造血能力的可能性。

从郑义龙自身出发，其短期商业危机已基本解除，但整个行业仍需面对一个共同的问题：在后流行病时代，企业如何在国内旅游市场日益激烈的竞争中保持独特的竞争力？如何挖掘更多的增长空间？

短期管理"和"长期发展"不是成一龙家族所面临的命题，也是其他OTA平台需要考虑的问题。

第二季度业绩公布后，刚刚被CMO接任新首席运营官的成一龙的首席财务官范磊和王强接受了"深噪音"和"资本侦探"的采访。"结合现有的业绩指标和两位高管对企业发展战略的解读，我们可以从短期和长期观察同样的成一龙的能力和规划。

可持续盈利的秘诀

在走出低迷的第一季度后，旅游业第二季度的关键词是复苏。

他说："由于第二季疫症的负面影响继续存在，桐城亿龙的整体收入较去年同期下降百分之二十四点六，但较第一季的下跌百分之四十三点六显著收窄，其中交通售票业务的表现较去年同期有所改善，跌幅已收窄至百分之二十二点五。

OTA平台第二季度收入的下降和相对复苏仍在市场判断之中，但对于同样的过程，尤其值得关注和讨论的是，第二季度实现了正毛利润、净利润、调整后的净利润和调整后的EBITDA，由于疫情的影响，第一季度的收入几乎减少了一半，同样的郑义龙也录得正调整后的净利润：

第二季度，桐城宜龙实现毛利8.68亿元，毛利率为72%，与去年第一季度最高毛利率持平。

第二季度，桐城亿龙调整后净利润为1.96亿元人民币，调整后净利润率为16.3%。

第二季度，桐城亿龙实现了2.67亿元调整后的EBITDA，调整后的EBITDA率为22.3%。

疫情前，桐城宜龙2019年第四季度的调整净利润率和调整后的EBITDA率分别为16.9%和21.2%。根据这一数据，桐城宜龙第二季度的总业务量虽有所下降，但其盈利能力已接近流行前水平。

在疫情下，作为受影响最严重的旅游企业，很少能保持一定的自我造血能力。

能够在特定时期保持良好的财务业绩，与企业特点和内部管理风格相同。

范磊说，由于公司对低线市场的开采和严格的低成本战略，桐城市可以表现出更好的复苏水平和盈利能力。

在市场选择方面，桐城宜龙的主要收入来自中国的低水平城市。到今年6月底，桐城亿龙的注册用户中有85.9%来自中国的非一线城市。这使得从第二季度到现在，同样的成义龙没有受到海外旅游业停滞的太大影响，但也因为国内低线城市的市场复苏速度快于一线城市，同样的成义龙的商业复苏速度甚至比同龄人还要快。

到目前为止，北京等城市的流动性更强，入境旅客的防控压力更大，疫情的防控力度更大。相反，北京是一个低层次城市，在这场防疫斗争中具有更多的优势，防疫防控形势更加缓和。在这一背景下，低水平城市的葡萄酒旅游市场在第二季度增长，同城一龙平台上的低水平城市销售的国际葡萄酒数量比去年同期增长了约15%。

另一个值得业界乐观的数据是，在过去的七夕节中，国内酒店预订量同比增长25%，其中三、四线城市的酒店预订量比去年同期增长了近40%。这一数据充分显示了国内葡萄酒旅游市场的良好复苏态势，而低线城市在这方面发挥了重要作用。

基于自身的商业属性，专门从事低水平城市的同传艺术龙，具有一定的自然优势，在抗击疫情的斗争中有比同龄人更早恢复的基础。另一方面，同城龙的业绩数据迅速恢复，是由于它严格控制和管理成本的缘故。

控制成义龙的成本的主要途径是通过技术手段提高人的效率，进而提高运营效率。范磊指出，2018年公司与宜龙合并后，公司的整体业务方向从运营转向技术，企业定位从OTA转向ITA(智能旅行社，智能旅行社)。

目前，桐城市宜龙实现了高度自动化，90%以上的住宿订单是自动完成的，交通售票自动化的比例达到95%，自动化率的提高帮助企业在疫情期间控制成本，提高效率，也是大多数企业在疫情期间自救的重要手段。

此外，桐城益龙的运营状况必然会更加稳定，这取决于微信流量的持续供应。第二季度，桐城益龙的每月平均活跃用户大多来自腾讯平台。

微信源源不断的稳定供应，是成义龙在疫情期间保持活力，在疫情好转后迅速恢复的能源，也是今后发展的重要武器。

基于此，虽然由于疫情的影响，整个平台支付的家庭和差饷仍然很低，但活跃用户的数量并没有显著下降：第二季度，同一个城市的每月活跃用户人数同比略有下降3.3%，但与去年同期相比，按季度大幅增长18.3%，达到1.8亿人。

整体而言，桐城宜龙在第二季度表现出良好的复苏趋势，可以说，保持同样的宜龙利润已经摆脱了疫情商业危机的冲击。从长远发展的角度来看，疫情改变了旅游市场形态后，同样的成义龙的价值依赖于其新渠道的拓展和新的增量。

长期竞争力在哪里？

在旅游市场受到疫情和重建秩序的沉重打击后，一个可以预见的趋势是，由于疫情几乎消失的出境旅游市场将不可避免地迫使更多的旅游平台专注于国内市场，这意味着同样的郑义龙将受到竞争对手更猛烈的攻击。

在此背景下，在公布了第二季度能够释放信心的业绩后，郑义龙的自我造血能力和抗风险能力得到了证明，其遍历周期的长期价值仍需持续观察。

因此，同样的郑义龙也需要向外界展示更长远的发展战略和竞争理念：面对更加激烈的国内旅游市场，与其他OTA平台相比，有什么独特之处？我在哪里能找到未来增长的空间？

要回答这些问题，仍有必要从本质上拆解成依龙的市场增长空间和经营战略。

从市场选择的角度来看，桐城市一贯以低线城市为核心市场和未来发展方向，但下沉市场并不是属于同一个城市的唯一蛋糕，事实上，电力沉陷市场已成为业界的共识，美团等龙头企业在市场上一直在不断下跌。

在沉船市场的竞争中，桐城市宜龙必须结合自己的优势，选择一个更加差异化的切入点。

在酒类旅游业务中，据范磊介绍，与美团低端城市低端酒店相比，同城酒店的发展方向是低线城市的中高档酒店，因此，同样的成依龙避免了与美团的正面竞争，从增长的角度看，低端城市的高端业务也处于快速增长时期。

在售票业务方面，桐城市除了传统的飞机和铁路票务外，还瞄准低线城市的汽车售票市场。

长期以来，汽车售票是一个相对被忽视的市场，由于运营者分散和下沉市场用户的比例很大，汽车售票的线上率很低，但是车票的数量很大。范磊指出，现阶段的车票数量是火车票的三倍左右，而公交车票的线路率却低于5%，远远低于高铁线路的80%。

这意味着市场的大幅增长，自去年以来，桐城亿龙对重点售票机业务、线下汽车网站进行了大规模的推广。票务业务对桐城益龙最大的价值是引进新客户。对于一些正在下沉的市场上没有高速铁路和飞机旅行需求的用户来说，售票机是他们第一个与 Ota 平台联系的窗口。范磊指出，约 90% 的票务用户是该公司的纯新客户。

桐城益龙在控制着下沉市场上，有着一定的启动优势。此外，微信还帮助桐城易龙打开了下沉市场 -- 即使在沉船市场上，微信也是最具渗透性的产品之一，这帮助桐城易龙解决了用户接入问题。

除了把握市场方向，充分利用腾讯这两大核心策略，同样的成一龙可以挖掘多少增量空间，还取决于其经营战略。

从范磊、王强对桐城益龙业务的解读可以看出，桐城宜龙目前的两个关键词是拓展交通渠道和提高上网率。

交通仍然是 Ota 平台的命脉，如何挖掘更多腾讯生态内外部交通增量，是郑义龙始终需要思考的命题。

王强在回答时说，事实上，成义龙内部有一个赛马机制，任何渠道的流量都将根据投资回报率来判断。例如，在微信生态系统中，从下拉列表中进入的用户必须是更多的高频用户，这相当于更高的转换率。

Roi 的重要性也反映了新的交通渠道的扩大。在流行时期，旅游电子商务变得流行起来，与携程和其他 Ota 平台相比，同样的成一龙在直播中的投资非常有限。桐城益龙更多地参与与口头市等短视频平台的合作，比如在短视频和现场通过 POI 跳到相关景点的售票页面。桐城益龙认为，这是一种更高的 Roi 引导方式。